営業マンの成長

ある優良ベッドメーカーが弊社に応援販売に立ってくれた

お客さんに一生懸命説明していたようだが、結局買っていただくことはかなわず、肩を落としていた

彼曰く　　「あのお客さん、○○○○のマットレスを検討している様なのですが、こちらが必死でそのメーカーの

低性能、高価格ぶりを説明しているのに、ちっとも理解してくれないんです」

彼の顔には　「なんでわからない　ホントの事なのに悔しい」　と書いてあります

彼はまだ若いので経験も少なく、またメーカーの立場として　「自社のマットレスを販売しなければ」　という意識が強いのかもしれません

私やウチのスタッフは、過去にそんな経験の100回や200回・・・もっとかな　経験しています

「事実を事実のまま、お客さんに分かりやすく説明する」　と言う作業は、思ったよりも難しい事

しかしみんな失敗を経て、「自分の商品知識が少なかったのか」　「言うタイミングや言い回しが悪かったのか」

「売り込もうという意識が強すぎたのか」　等々、反省することで段々とうまくなっていきます

私は彼に言いました　「よかったやん、自社が優良メーカーで　本当の事をお客さんに伝える技術だけを磨けばよい

これが低性能　高価格なメーカーだったら、ウソで塗り固めた話法を展開する狡猾さまで要求されるから・・・」

すると彼は笑っていました

お客さんが1万人おられるとして、そのうちの100人、言い換えると100人に1人のお客さんだけが弊社の発信している情報を信頼いただき

購入いただくだけで、ウチは成り立ちます

所詮、残りの9900人や99人にお解かりいただくことなど、不可能に近い

いや、買わせるだけ金儲けだけを考えれば、嘘万八の説明で、万人中2000や3000人のお客さんに　

「買っていただく事」　は可能かもしれません

しかしそんな事は大手メーカーや大手小売り店に任せておけばいいんです

でも、今は100人に1人のご理解を得られるようになったけど、昔は200～300人に1人くらいの割合だったのを、色々な努力で

今に至ってるんですよ　と話すと、彼も理解してくれたようでした

最後に彼は

「僕は他の大型家具店にも応援販売に行っていますが、そこではほぼ全てのブランドベッドを販売しているので、悪いメーカーのものを

悪いと言えないんです」　そりゃそうです、悪いものを売っているのか　となりますからね

「でも新井家具さんでは、悪いメーカーのものを遠慮なくボロクソに説明できますから、こんな楽しい売り場は無いです」

・・・それを理解している彼は、前途有望です　　○○辞めてウチで働かない